売上なら上げられるという落とし穴

2014年7月7日号

会社を最終的に再生させ、存続させ、発展させるためには
利益が必要ですが、売上がゼロでは
利益の上がりようがありません。
しかし、

「売上さえもっとあれば…」
「売上ならいつでも上げられるのに…」

と悩む場合、先に解決しておくべきポイントがあります。

損益分岐点が遠のいていく

企業経営者よりご相談をいただく際、時折

「売上ならもっともっと上げられるのに、
　運転資金を借りることができなくて身動きできない」

というお話になることがあります。

その通りだろうなと思うことは、実は少数です。
多くは、別の要因で苦しんでしまっていることを
経営者が気づけないでいるのです。

流れとしては

　損益分岐を確認して、分岐点を超える売上を目指す
⇒分岐点を超え、一安心する
⇒後で、利益が思うように上がっていないことに気づく
⇒さらに売上を伸ばそうとする
⇒資金繰りが追いつかなくなる

といった辺りでしょうか。

やってもやっても損益分岐が遠のいていき、利益にならない
企業は、大半が下記二点の状況にあります。

１．既存取引先への売上の収益管理が不十分のために
　　損益分岐が時間と共に悪化し、新規の売上で埋めるが
　　新規売上も直ぐに利益率が低下することで、際限なく
　　損益分岐が上がっていく

２．受注時点で過剰な単価値引きを行って、数で売上を確保
　　しているため、新規売上をとっても利益貢献になっていない

どちらも意識して把握しようと思えば
必ずできることではありますが、日常においては
ついつい「仕事は頑張って、売上をとっている」
ことで何となく安心して、利益の本当の確認は足りないまま
になってしまうのです。

どちらも、このポイントの真の問題は

「営業レベルでは頑張っている（ように見える）」

ため、認めることがどうしても難しい問題であることです。
頑張って売上をとっているものに
ダメを出すことは、根拠もなくできるはずがありません。

しかし、考え方を少しだけズラして

・皆で頑張って売上をとってきたのに、利益になっていない
　のはあまりにももったいなくはないか？

とできればきっと、改善していくことができます。

同じ利益ならば、売上が少ない方が
会社全体の作業量も減るのです。
売上は基本的に、作業量に比例するのですから。

極端な例ですが、一つ挙げてみますと
年商２億程の建設資材卸業者さんの社長よりご相談をいただき、
それこそ
「売上は２倍だっていけるのに、資金不足で仕入ができない」
と仰っていたのですが…、

過剰なダンピングで利益がでていないのを、さらなる売上で
カバーしようとしていたことに気づいていらっしゃらなかった。

しかし、取扱の増加につられて社長はお忙しく、
既に社長の平均睡眠時間は３時間。

忙しさは増える
利益にならない
資金繰り負担だけは増える

そんな売上増加、本当に必要ですか？と
申し上げることになりました。

どんな仕事も、利益を残せてこそ価値があります。
何も残らず、労力だけが要求される売上の手間を、
少しだけ利益管理に向かわせるだけで、
この問題を回避することができるでしょう。

ただでさえ、経営者というのは大きな責任の中で
仕事をしているのですから、尚更に
無駄になってしまう労力は外していかなくては。

「2014年7月7日号」執筆：今野洋之