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銀行との交渉ケーススタディ その1

銀行との交渉は、果たしてどこまでできるものでしょうか。銀行の判断というものは、こうすれば必ずこうなる、という確定したものだけではなく、プロセスの何処かで人間の判断が入りますから、絶対的なものはありません。

 

しかし、基準やガイドラインというものは各銀行内部に常に存在しており、「特段の変わった事情がなければ、こう」とはなります。よって、通常では困難な交渉を通すというのは

 

  • 会社にとってそれを実行したい事情が存在し
  • 最終的に、銀行にとってもメリットがあること

 

これらを説明できるかどうかに尽きます。

ケーススタディ

例えば、借替や、借替による一本化のケース。借替と言えば、元々ある金融機関で借りていたものを返して、その分を他の金融機関で借りようとするものですが、これはやられる(返済されてしまう)方にとっては非常に恥ずかしいことと、金融機関側が考えてしまうものです。時には
 

「借替されるくらいなら、もう二度とうちとは融資取引できないと思ってください」

 

という強硬な発言も飛び交うほど。…むやみに言っていいことではないのですが。しかし、これも説明次第です。

 

そもそも、借替をしたいと経営者が考える原因は意図的に融資取引銀行を変えたい場合を除いて

 

  • 金利が低くなる
  • 元本の返済期間が長期化する(1回の返済金額が小さくなる)
  • 借替により、他の取引条件が良好になる

 

のどれかでしょう。特に金利が争点になることが大半。

 

経営者としては、同じ借入ならば金利が低い方がいいに決まっているものの、無理に借替をしてしまうと、これまでの関係性が壊れてしまうのでは?とうポイントで心配してしまうのでしょう。

 

しかし、上記二点から考えてみれば事情は金利を下げることで利益を改善したい、ということは明らかですから、あとは銀行側のメリットですよね。私はいつも、

 

  • 他から提案されているものと同水準の金利に下げてもらえるのならば、「完済まで借替をしない、と約束する」
  • それができないのならば、他行への借替を認めて欲しい

 

として、どちらかを銀行に選んでいただく、というやり方をしています。これであれば、借替をされてしまうかもしれない銀行にとっても

 

  • 金利を下げれば、完済まで借替をされない
  • 採算的に無理ならば、借替されても仕方が無い
  • 借替自体は歓迎できないが、勝手に借替されるのではなく「自分たちが事前に承認している」点でプライドを保つことはできる

 

ため、メリットはあるのです。特に、現場の担当者にとっては、突然借替の依頼を受けるよりも選択肢のある打診がもらえれば、上司や本部に相談の上、どちらを選択するのか「銀行として」決定されますから担当者自身が責められるリスクは大きく減ることでしょう。

 

重要なことは、相手に選択肢を与え、相手にもメリットを提示すること、とお考え下さい。

 

この記事の著者

  • 今野 洋之

    1998年さくら銀行(現三井住友銀行)入行。6年間で一般的な融資から市場取引、デリバティブ等広範な金融商品を多数取扱う。その後、企業側での財務経理責任者としてM&Aを実施、フリーとしての活動を経て2008年に当社入社。 相談・面談件数は全国で1100件以上、メルマガや雑誌等の記事執筆からメディアからの取材対応も多数。 一般的な金融取引の見直し、借入の無保証化、銀行取引の見直しによるコスト削減を一企業で年間8百万円以上達成。 粉飾開示と同時の返済条件変更依頼、条件変更中の新規融資実行も多数実施し、変則的な条件変更(一部金融機関のみの条件変更)の実行や、事業譲渡による再生資金の調達、事業を整理する企業の上記を全て、法制度・コンプライアンスの抵触なしに履行。

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