コラム

銀行の担当者が、今までは用事がなくても、毎月～３ヶ月に１回ぐらいのペースで訪問し、「融資のご用はありませんか。」と言ってきたのに、最近、担当者が訪問してこなくなった。

もしくは、決算書を提出するたびに、その決算書を見た担当の銀行員が訪問してきて、今までは融資を勧められてきた。しかし今回、決算書を各行に提出したが、どこも訪問してきてくれない、融資を勧めてきてくれない。

このような状況になった場合、どのようなことが考えられるでしょうか。私は７年間、銀行の得意先係でしたので、このような状況での銀行員の気持ち、よく分かります。

次の２つのパターンがあります。

おそらく、新しい担当者は営業が苦手タイプ、つまり用事もないのに企業に訪問し、融資を売り込もうとすることにちゅうちょしている、このパターンが多いのではないかと思われます。同じ銀行員でも、仕事ができる銀行員、仕事ができない銀行員、がいます。

用事がなくても、気兼ねなく企業を訪問できる銀行員、できない銀行員、がいます。融資を積極提案できる銀行員、なかなか気が利かない銀行員、がいます。

１のパターンの場合、新しい担当者が、営業が苦手、仕事ができない、気が利かない、こういう銀行員だから、訪問してこない、というのが第一に考えられる理由です。その解決策として、新しい担当者に、「たまには話をしたいから、明日にでも来てくれない？」と気軽に呼び寄せると、新しい担当者は訪問してきてくれることでしょう。

この場合、銀行の、その会社に対する融資スタンスが、消極的になったということがまず考えられます。銀行の得意先係が、その上司から求められることは、何よりも営業の成果を上げることです。融資量の増加は、営業の成果です。だから、得意先係の銀行員は、融資を売り込んできてくれるのが当然なのです。

それで、今まで用事がなくても訪問してきてくれて、融資の必要がないか、聞いてきてくれたのですが、それがなくなった、ということは、銀行の融資スタンスが消極的になった、という可能性が高いです。私も７年間、銀行の得意先係でしたから、用事がなくても訪問する企業は、融資を出したい、それで融資量を増加させて私の営業成果としたい企業、でした。

そして、自己査定を行って格付が要注意先や破綻懸念先になったり、最新の決算書をもらって財務内容が悪くなっているのが分かったりして、もうこの企業への融資は難しいなと思ったり、明確に上から、この企業への融資は今後出さないという指示があったりしたら、用事がないかぎりその企業へは訪問しない、ということになってしまうのです。

この場合企業としては、今後銀行から融資が出なくなった時の対策を早期に立てていく必要があるので、銀行のスタンスを探るために、早い段階で企業側から銀行に訪問し、一回、融資を申し込んでみた方がよいです。

それで融資が出なかったり、希望金額がから大きく減額された融資しか出ないようであったら、一方で既存融資の返済負担が重荷になってくるので、返済条件の緩和、つまりリスケジュールの交渉などを検討していく必要があります。

今まで銀行員が訪問してきてくれたのが、最近訪問してきてくれなくなった場合、これらのことが考えられますので、銀行の動向には注意をはらっておいてください。

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