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売れる営業マンがやらない「売り逃し」のパターン

売れる営業マンを作ることを考える

弊社にご相談に来られる企業の多くは、売上が年々、低下していっています。

一方で銀行は、企業の借入金額がその企業の月商の何カ月分であるか(借入金月商倍率)、により企業の借入水準を見ています。

売上が低下していくと、相対的に借入水準は多くなり、そうなると、銀行から新たな融資が困難となっていきます。

例えば、次の例は、売上が低下していって、借入金月商倍率が相対的に上昇していってしまっているパターンです。

(単位:百万円)

(単位:百万円)

売上高

借入金

借入金月商倍率

平成20年3月期

840

490

7か月

平成21年3月期

660

495

9か月

平成22年3月期

480

520

13ヶ月

借入金は多少増加した程度なのに、売上がどんどん低下していっている結果、売上に対する月商倍率が大きくなっていきます。

月商倍率が大きくなっていくと、銀行は、その企業に融資を行いにくくなります。借入金の水準が大きくなってしまうことになるから、当然ですよね。

その結果、銀行からの融資が止まってしまって、一方で返済は変わらず進んでいくため、資金不足が起こってしまうことになります。

また、売上が低下していけば、固定費を削減していかなければ赤字になってしまいます。

そのため、売上が低下していっている企業の経営者の方に聞くと、たいていは固定費の削減を進めていらっしゃいます。

家賃の削減や、人員の削減など、固定費を下げることにより、売上が低下していっても赤字にならないようにする、いわゆる縮小均衡となりますが、それでも、売上の低下に歯止めがかかりません。固定費削減でも追いつかなくなってしまいます。

そして、赤字になってしまいます。

ただ、私が経営者の方からお話を聞いていると、固定費の削減はどの企業も行っていても、売上増加策、つまり売上が低下していっている状態の歯止めをかけ、増加に転じていくための対策を行っている、ということはあまり聞きません。

売上が低下していっている企業においては、固定費削減はもちろんですが、売上の低下の歯止めをかける対策を行うことは、当然ですが重要なことなのです。

例えば、営業マンが何人かいる企業だったとします。

自社の営業マンが、そのお客さんと面談している現場を、経営者の方は見たことがあるでしょうか。意外とそのような経営者の方は少ないのではないでしょうか。

そのような状況においては、経営者は営業マンが、お客様とどのように話をしているかを把握することはできません。

こわいのは、そのような営業の実際の現場において、多くの売り逃しが起こっている可能性があるということです。

売れる営業マンは売り逃しが少ない

次に掲げるのは、営業の現場にてありがちな、売り逃しになりやすいパターンです。

1.

営業マンが、自分が売りたい商品・サービスだけをお客様に勧めていて、逆にお客様が買いたい商品・サービスに気づいていない。

2.

お客様に、あなたの会社が取り扱うことができる商品・サービスの全てを知らせていないため、お客様が買いたい商品・サービスがあなたの会社に実は存在することを知ることができず、お客様は他社からそれを買っている。

3.

お客様の所に行き、「何かご用はないですか?」と言って、「特にないよ」と言われて帰ってくるだけの、御用聞き営業になってしまっている。

4.

お客様の困ったことは何か、解決したい問題は何か、という視点からの提案営業ができず、そこにあるかもしれない案件を掘り起こすことができていない。

5.

お客様はあなたの会社の商品・サービスについて興味を持って営業マンに質問しているのに、営業マンは明確な説明ができず、ビジネスチャンスを逃してしまっている。

この5つのパターンのいずれかが起こっていれば、売り逃ししてしまいかねない、ということは容易に分かることでしょう。

しかし、実際の営業の現場では、このようなことが多くありがちなのです。

これでは、その営業マンが多くの売上を獲得してくることは期待できないですし、一方でその営業マンに対しての人件費も多く払ってしまうことになるので、売上は低下していくわ、人件費の負担が重く赤字になってしまうわ、と大変なことになってしまうのです。

売れる営業マンを作るためにどうするか

このようなことが営業の現場で起こっていることが予想される場合、私だったら、まずは次の取組を行います。

お客様ごとに、商談の記録を付けていき、それは営業マンの日報と連動させる。それを経営者が見て営業マンにアドバイスし、企業1社1社への取組を改善させていく。

営業マンにロールプレイング訓練を行い、営業の現場でのお客様との接し方、話し方を改善させていく。

※ロールプレイングとは、実際の場面を設定し、そこでの役割を演じることにより、実務を改善していく訓練法。

他にもやった方がよいことはいろいろありますが、とりあえずはこの2つをやるだけでも、大きな効果があります。

しかし経営者の方は、私がこのように言っても、なかなか聞き入れていただけません。

そして、

「今は不景気で仕方がない。」

「うちの業界は構造上、売上が下がっていくのは仕方がないんだ。」

「そんなこと、やったって無駄だよ。」

という、後ろ向きな言葉を言うのです。

では、売上が低下していくのを黙ってみているだけしかないのでしょうか。

そもそも、それでは、あなたが経営者である意味がありません。

経営者は、悪い状況をどう跳ね返すか、会社が少しでも良くなるようにどう対策を行うのか、それらを考えることが、大変重要な仕事の一つです。

とにかくがむしゃらに、いろいろな手をうっていくしかないのです。

そもそも、売上を増加させるための対策をとっていっていないから、売上が低迷してしまうのです。

売上が低下していっても、売上増加のための対策を何もとっていない。だからますます売上が下がる。

これ、考えてみれば当たり前の話ですよね。

売上を増加させるための対策を何もうっていないから、売上が下がるのです。

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