2015年12月1日より株式会社フィナンシャル・インスティチュートは株式会社エクステンドに社名変更しました。

株式会社エクステンド

中小企業の事業承継・事業再生の
コンサルティングならエクステンドにおまかせ

株式会社エクステンド
  • 0120-316-071
  • お問い合わせ
  • 金融機関紹介実績No1
経営革新等支援機関
コラム
  1. ホーム
  2. > コラム
  3. > あなたの会社を2年以内に復活させる方法
  4. > 単に増やすのではなく、コントロールする

単に増やすのではなく、コントロールする

2014年4月28日号

単に増やすのではなく、コントロールする


売上を上げることばかり考えてしまうと、
かえって資金がショートする危険性があることは知られています。



多くは二つのパターン。
一つ目は、いわゆる「黒字倒産」と呼ばれるもので、
売上増加⇒運転資金増加に資金がついていけなくなった場合。
二つ目は、資金ショート懸念があるときに、売上獲得が
大幅値引き大量受注⇒短期的には前受金を得る⇒長期的に赤字
となります。



昔は売上から考えても問題ありませんでした。
バブル経済以前であれば



・日本経済全体が、概ね右肩上がりで成長していた
・需要は必ずある
・営業活動を行えば、売上は上げることができる
・赤字案件がないため、売上を上げることができれば黒字は増える
・一時的な資金ショートについては、金融機関から融資を得られる



これらの流れによって、資金ショート懸念が
少なかったからです。(それでも、黒字倒産は発生しますが)。
今は、というと



・日本経済全体が、長期的に右肩下がり
・需要よりも供給が常に大きく、値引き要請がつきまとう
・営業活動を行っても、売上を上げられるとは限らない
・無理に受注すると、赤字案件になりやすい
・資金ショートが見込まれても、借りられるとは限らない



全く正反対です。
売上を増やす事自体は企業規模の拡大に繋がり、
規模の利益を得られること等から、長い目で見れば
利益(率)の改善を生みますがが、
その前に資金がショートしてしまうのです。



売上は、上げるというよりは、
資金やその他の状況を踏まえながら、
コントロールするべきものでしょう。

社長が陥る売上至上主義


売上は伸びているのに
資金繰りはいつまでたってもよくならない。



このような状況を、多くの社長は



「売上が伸びている状態だから、
辛抱していれば そのうち現預金が増えてくるのでは?」



と思いがち。



せっかく苦労して売上が増えてきたのだから、
わざわざ否定したくないのは、当たり前なこと。
しかし、経験上では、この状態が2年続いていれば
裏側では状況が悪化していることがほとんどです。

売上をコントロールしていない会社が
 転落してしまう典型的なパターン


状況の悪化のパターンで、最も典型的な例はこうでしょうか。



1.売上が伸びていることから、さらなる売上の獲得を狙い
  営業活動に関連する費用を増やす(もしくは減らさない)



2.増加させた費用の投資対効果が気になるため、
  全社を上げて売上の獲得に注力させる。
  つまり、ここで無理な売上獲得をする



3.「無理に獲得した」売上分が赤字化する。一方で、
  売上は増えていることから経費は増加、人員も過剰になる



4.この状態をしばらく放置すると、売上の多くの部分が
  「無理に獲得した」売上になり、全社としての赤字になる



このように進みます。
最大の問題は、この中の2.3.のところで
なかなか気づくことができないこと。



どうしても、



 「せっかくの売上なのに、なぜ利益が足りない?」
⇒「売上がもっとないと、損益分岐に足りない」
⇒「せっかく営業に注力しているのに」
⇒「(営業社員に)おまえたちは、
 きちんと仕事をしているのか?」



という具合で
営業担当社員に矛先が向かってしまいがちです。



しかし、無理に獲得する売上、というのは
ダンピングが発生しますし、自社の強みから離れた案件も
受注にいってしまいます。利益がでないものです。



社員の営業活動内容を見直し質の向上を目指す、
それ自体は非常に大切なことではありますが、



“今獲得している顧客が、本当に会社にとって有益なのか”



検証が必要になります。こうなると社員のせいではない。



社長の責務です。



みすみす赤字になるような仕事をさせてしまい、
皆で空回りしないで済むように。

売上は、会社全体の作業量、と思うのがこれからの正解


私としては、売上を「会社全体の作業量」と
捉えることをお勧めしています。
単に売上が上がっても利益が上がらなければ、
儲けが増えていないのに作業だけは増えてしまった、
と考えるわけです。



売上は、コントロールできる範囲にすることが基本で、
拡大させる際には利益と資金、
二つの裏付けを確認しながらでなければ、報われないのです。

「2014年4月28日号」執筆:今野洋之

銀行とのつきあい方

ご登録いただいた方には最新号を配信させていただきます。

銀行員の本音が分からない、なんで融資を断られるのか分からない、そんな中小企業の経営者、財務経理の担当者など、資金調達に悩んでいる方へ、資金調達方法、銀行とのつきあい方、銀行の内部事情を、元銀行員が教えます。

メールマガジンのお申し込み

金融機関紹介実績No1
支援機関
0120-316-071
contents
  • 事業再生
  • M&A
  • 円滑な廃業
  • 建設業専門利益大幅向上コンサルティングサービス N-CAP
  • よくある質問
  • 実際の事例集
  • 会社概要
オンラインショップ

facebook

pagetoop
事業再生、事業承継、友好的M&A 〒105-0004 東京都港区新橋1-7-11 橋善ビル4階  
TEL:03-3575-5580 FAX:03-3575-5590
  
pagetop