コラム

経営者や、財務経理担当者の方が、びっくりしてしまう銀行の行動が、「今までは、銀行の自社の担当者のみが定期的に訪問してきたが、いきなりその担当者の上司や、支店長が、担当者に同行してやって来た。」という行動です。

この場合、企業側としては、突然のことにびっくりし、「いったい何があったのか」と身構えてしまいがちです。私が多くの経営者の方と話をしてきた中で、感じるのが、企業は銀行のことをおそれている、ということです。

確かにそうですよね。銀行から融資を止められてしまったら資金繰りが一気に窮しますし、いきなり「全額返せ」という言葉をかけられないかこわいですし・・・。

そのような、企業側の銀行に対する「おそれ」の中で、その「おそれ」を増幅してしまう銀行の行動の一つが、担当者がいきなり上司や支店長を連れて自社にやってくること、です。では、銀行側から見て、この行動は何を意味するのか。私の銀行員時代の経験から、なぜ担当者がいきなり上司や支店長を連れてやってくるのか、その理由は次のことが考えられます。

連れてきたのが、得意先係（渉外係・営業係）の上司か、融資係の長か、支店長かによって、それぞれ、以下のケースが考えられます。

その支店で何か売りたい商品があったり、拡販を集中的に行いたい場合、得意先係上司自らが担当者と一緒に営業にまわる。

「もうひと押し」で企業から融資を申し込んでもらえたり、金融商品を購入してもらえたりしそうな場合、その「もうひと押し」のために担当者が得意先係の上司を連れてやってくる。

得意先係の長として、部下の担当先へのあいさつまわりのため、担当者に同行してやってくる。

支店長や融資係から、得意先係に「あそこの会社の〇〇の実態について調べてくれ（融資審査や融資保全のため）」と指示され、担当者の経験不足から、その得意先係上司が担当者に同行してやってくる。

部下が起こしたミスのため、得意先係の長として企業に謝罪のため、担当者とともにやってくる。

自分の銀行の融資を別の銀行にまとめて借換えされそうな場合など、その支店の営業においてピンチ状況に陥ってしまった場合、なんとか挽回しようと、担当者に同行してやってくる。

支店長などから「あそこの会社の〇〇の実態について調べてくれ（融資審査や融資保全のため）」と指示されたり、自ら疑問に思ったことを調べようとして、担当者に同行してやってくる。

支店長として、支店の融資先へのあいさつまわりのため、担当者に同行してやってくる。このような分類から、なぜ担当者がいきなり、上司や支店長を連れてやってきたのか、考えてみるとよいでしょう。

またその担当者が事前に、「〇日に上司を連れて訪問します。」と言ってきている場合、上記の分類に照らし合わせて、なぜ上司を連れてくるのか、推測しておくとよいでしょう。

あなたの会社を担当する得意先係担当者が連れてくる上司とは、得意先係の上司が圧倒的に多いかと思います。得意先係の上司がなぜ担当者に同行してやってくるかは、上記で述べたように、あらゆるケースが考えられます。

（１）拡販したいケース
（２）もうひと押しケース
（３）あいさつケース
（４）審査・保全ケース
（５）謝罪ケース
（６）ピンチケース

いずれのケースかを早く察知して、それに合わせた対応をとるべきです。一方、融資係の長が担当者に同行してやってくる場合は、審査・保全のためと考えてほぼ間違いないでしょう。

この場合、あなたの会社の実態を、融資係の長は細かく聞いてきますが、隠し事をせず事実を話すとともに、マイナスの情報があったらそれをプラスにするために、どういう取組を会社において行っているかを伝え、良い印象を融資係の長に持ってもらうことが重要となります。

支店長が担当者に同行してやってくる場合は、あいさつまわり、というケースがほとんどです。

支店長に対し、融資を受けたいなどと要望を話しても、「担当者を通して申込んでください」と言われるか、支店長が担当者に「あそこの会社、融資受けたいと言っていたぞ」と伝言で終わるだけであり、支店長が同行して訪問してきた場合は、融資申込みなど具体的な話をするよりも、あなたの会社のアピールに努め、支店長に、あなたの会社のことを好印象に持ってもらうようにします。

このように、どのような立場の人が担当者に同行してやってくるか、またその目的は何か、を早く察知して、それに合わせた企業側の行動をとることによって、銀行と上手につきあっていくことができるようになることでしょう。

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