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単に増やすのではなく、コントロールする

売上を上げることばかり考えてしまうと、かえって資金がショートする危険性があることは知られています。

 

多くは二つのパターン。一つ目は、いわゆる「黒字倒産」と呼ばれるもので、売上増加⇒運転資金増加に資金がついていけなくなった場合。二つ目は、資金ショート懸念があるときに、売上獲得が大幅値引き大量受注⇒短期的には前受金を得る⇒長期的に赤字となります。

 

昔は売上から考えても問題ありませんでした。

 

  • 日本経済全体が、概ね右肩上がりで成長していた
  • 需要は必ずある
  • 営業活動を行えば、売上は上げることができる
  • 赤字案件がないため、売上を上げることができれば黒字は増える
  • 一時的な資金ショートについては、金融機関から融資を得られる

 

これらの流れによって、資金ショート懸念が少なかったからです。(それでも、黒字倒産は発生しますが)。今は、というと

 

  • 日本経済全体が、長期的に右肩下がり
  • 需要よりも供給が常に大きく、値引き要請がつきまとう
  • 営業活動を行っても、売上を上げられるとは限らない
  • 無理に受注すると、赤字案件になりやすい
  • 資金ショートが見込まれても、借りられるとは限らない

 

全く正反対です。

売上を増やす事自体は企業規模の拡大に繋がり、規模の利益を得られること等から、長い目で見れば利益(率)の改善を生みますがが、その前に資金がショートしてしまうのです。

 

売上は、上げるというよりは、資金やその他の状況を踏まえながら、コントロールするべきものでしょう。

社長が陥る売上至上主義

売上は伸びているのに資金繰りはいつまでたってもよくならない。

 

このような状況を、多くの社長は「売上が伸びている状態だから、辛抱していれば そのうち現預金が増えてくるのでは?」と思いがち。

 

せっかく苦労して売上が増えてきたのだから、わざわざ否定したくないのは、当たり前なこと。しかし、経験上では、この状態が2年続いていれば裏側では状況が悪化していることがほとんどです。

売上をコントロールしていない会社が転落してしまう典型的なパターン

状況の悪化のパターンで、最も典型的な例はこうでしょうか。

 

  1. 売上が伸びていることから、さらなる売上の獲得を狙い営業活動に関連する費用を増やす(もしくは減らさない)
  2. 増加させた費用の投資対効果が気になるため、全社を上げて売上の獲得に注力させる。つまり、ここで無理な売上獲得をする
  3. 「無理に獲得した」売上分が赤字化する。一方で、売上は増えていることから経費は増加、人員も過剰になる
  4. この状態をしばらく放置すると、売上の多くの部分が「無理に獲得した」売上になり、全社としての赤字になる

 

このように進みます。最大の問題は、この中の2.3.のところでなかなか気づくことができないこと。

 

どうしても、

 「せっかくの売上なのに、なぜ利益が足りない?」

⇒「売上がもっとないと、損益分岐に足りない」
⇒「せっかく営業に注力しているのに」
⇒「(営業社員に)おまえたちは、きちんと仕事をしているのか?」

 

という具合で営業担当社員に矛先が向かってしまいがちです。

 

しかし、無理に獲得する売上、というのはダンピングが発生しますし、自社の強みから離れた案件も受注にいってしまいます。利益がでないものです。

 

社員の営業活動内容を見直し質の向上を目指す、それ自体は非常に大切なことではありますが、

 

“今獲得している顧客が、本当に会社にとって有益なのか”

 

検証が必要になります。こうなると社員のせいではない。社長の責務です。みすみす赤字になるような仕事をさせてしまい、皆で空回りしないで済むように。

売上は、会社全体の作業量、と思うのがこれからの正解

私としては、売上を「会社全体の作業量」と捉えることをお勧めしています。単に売上が上がっても利益が上がらなければ、儲けが増えていないのに作業だけは増えてしまった、と考えるわけです。

 

売上は、コントロールできる範囲にすることが基本で、拡大させる際には利益と資金、二つの裏付けを確認しながらでなければ、報われないのです。

この記事の著者

  • 今野洋之

    1998年さくら銀行(現三井住友銀行)入行、6年間で一般的な融資から市場取引、デリバティブ等広範な金融商品を多数取扱い。その後、企業側での財務経理責任者としてM&Aを実施、フリーとしての活動を経て2008年に当社へ入社。約7年間で対応してきた相談・面談件数は全国で1100件以上、メルマガや雑誌等の記事執筆からメディアからの取材対応も多数。セミナー講演回数も数十回と、コンサル活動の傍ら現場で必死に対応する企業経営者の叫びを直接伺ってきた者として今日もどこにでも伺います!

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