コラム

「同じ銀行なのに、担当者が変わったとたん話が進むようになった」——そんな経験をお持ちの経営者様は少なくないのではないでしょうか。

金融機関との付き合いは、中小企業の資金調達や成長戦略に直結します。そしてその関係の質を左右するのは、「どの金融機関か」よりも「誰が担当者か」であることがほとんどです。

本記事では、企業支援の現場で数多くの金融機関との交渉を経験してきたコンサルタントの視点から、「できる金融マン」と「そうでない金融マン」の違いを具体的に解説します。自社の担当者を見直すきっかけにしていただければ幸いです。

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多くの経営者が感じているように、同じ金融機関でも担当者によって対応や融資判断は大きく異なります。

これは決して不思議なことではありません。金融機関も人の集まりです。当然、「できる人」と「そうでない人」が存在します。

では、その違いはどこから生まれるのでしょうか。大きく分けると、以下の4つのポイントに集約されます。

できる金融マンは、決算書だけで判断しません。もちろん数字は確認しますが、それ以上に重視しているのは「この会社の未来」です。

• 3年後、この会社はどうなっているか？
• この設備投資は売上につながるか？
• 経営者はどんな戦略を描いているか？

こうした将来のキャッシュフローの視点から融資の可否を判断します。

一方、そうでない金融マンは過去の数字に強く依存します。前期が赤字なら慎重、黒字なら安心——という表面的な判断になりがちです。

しかし、融資とは本質的に「未来に対して行うもの」です。過去の実績だけで判断する担当者と、将来の可能性を見てくれる担当者では、経営者にとっての価値がまったく異なります。

できる金融マンは、ヒアリングの質が違います。商品・サービスの内容、顧客層、業界の動向など、数字の背景にあるストーリーを理解しようとします。

• なぜ今期、売上が伸びているのか？
• なぜ利益が落ちているのか？
• 今後、どんな展開を考えているのか？

こうした文脈を理解したうえで、融資の判断や提案を行います。

一方、そうでない金融マンのヒアリングは「本部報告のための情報収集」になりがちです。形式的なやり取りに終始し、経営者の実情が正確に上部へ伝わらないケースも少なくありません。

できる金融マンは、融資以外の価値も提供します。企業にとって有益な情報や選択肢を積極的に提案してくれます。たとえば

• 活用できる補助金・助成金の情報
• 取引先や販路の紹介
• 事業承継・M&Aに関する相談
• 資本政策のアドバイス

こうした提案ができる担当者は、単なる「資金の提供者」ではなく、経営のパートナーとして機能します。

逆に、そうでない金融マンは「融資が必要なときは声をかけてください」というスタンスにとどまります。企業側から関係を築きにいかない限り、情報も提案も得られません。

最も大きな違いのひとつが、リスクへの向き合い方です。

できる金融マンは、リスクをゼロにしようとするのではなく、リスクをコントロールしながら前進する方法を考えます。融資条件を工夫したり、資金計画を一緒に整理したりすることで、企業が取り組める道筋をつくります。

一方、そうでない金融マンはリスクそのものを避けようとします。その結果として出てくるのが「難しいですね」「対応できません」という言葉です。

金融の本質は、リスクをゼロにすることではありません。リスクをコントロールしながら企業の成長を支えることです。この認識を持っている担当者かどうかは、経営者にとって非常に重要な判断基準になります。

金融機関との付き合い方で大切なのは、「どの金融機関か」ではなく「誰が担当者か」を見ることです。

担当者が変わるだけで、融資の通りやすさも、提案の質も、関係の深さも大きく変わります。

今一度、現在の担当者について振り返ってみてください。

• 自社の事業内容や将来計画を理解してくれているか？
• 数字の背景や経営者の想いを聞こうとしているか？
• 融資以外の情報や提案を持ってきてくれるか？
• 「難しい」ではなく「どうすれば実現できるか」を一緒に考えてくれるか？

これらに「はい」と答えられる担当者であれば、その関係は会社の成長にとって大きな資産です。

もし「少し不安がある」と感じるなら、金融機関との関係を見直すタイミングかもしれません。

できる金融マンとそうでない金融マンの違いを整理すると、以下のようになります。

AIの進化により金融業務の自動化が進む中でも、企業と金融機関の「橋渡し役」としての金融マンの役割はむしろ重要性を増しています。だからこそ、良い担当者と出会い、信頼関係を築くことが、中小企業の資金調達力・成長力を高める上で欠かせない要素です。

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