コラム

M&Aでは、当然のことですが、売り手様のビジネス・事業に関する資料、財務税務に関する資料、契約関係など法務に関する資料などなどありとあらゆる資料を買主側に開示します。

我々M&Aをご支援するアドバイザーもそうですが、買主様も、少なくとも売主様より多くのM&Aに関する資料を見てきていると思います。

財務税務の資料、とりわけ決算書などの計算書類については、売却・譲渡対象の事業・企業がどのような状況にあるのか？売主様がどういう税財務的なリテラシーをもって経営されていたのか、パッと見ただけで、少なくとも感覚的に理解する（感じるものがある）と思います。

例えば、売却・譲渡対象の事業・企業に何からの魅力はあるものの、業績不振系で、これ以上の市中からの資金調達（融資）が難しいであろうことが推察できる案件があったとします。

このような業績不振状態の売却・譲渡案件をセールスするスタンスは大別すると以下の２つ

• パターン１：魅力・特徴を分かりやすくしっかりと伝え、且つ、業績不振であるので、助けて欲しいと正直に伝える
• パターン２：魅力・特徴（或いはバラ色の事業計画など）押しで、業績不振であるので、助けて欲しいということは隠す

です。パターン２のお気持ちもよく分かります。業績不振です。助けて欲しい。と正直にお伝えすると足元を見られるのはないか。。。でも、このパターン２で売却・譲渡・出資に成功した事例は１件もありません（少なくとも私は知りません）。

絶対に、パターン１で進めるべきです。「そんなことをしたら、足元も見れるのでは。。。。」はい、そういう買主候補もいると思います。

しかし、（大事なのかここから）

本当に優れた買主様は、その正直な想いを曝け出した売主様の足元に、何もなかったように、そっと毛布を掛けてくれます。

我々、アドバイザーもそういう買主様も探しますし、売主様も、包み隠さず正直にお話することをで足元をみる買主か毛布を掛けてるくれる買主か踏み絵にすればいいと思います。

嘘は必ずバレます。業績不振も、手に取るように買主様には伝わります。

堂々とパターン１で臨みましょう！ここまでは、包み隠さず、正直に！　についてのお話でした。