コラム

事業・企業を第三者へ承継（譲渡）するお客様とのインタビュー（面談）の中で色々なことをご説明、ご質問させていただきます。

 

本日は、その質問事項の中で、我々アドバイザーが冷静な眼で行う重要な質問についてお話いたします。それは、「御社（売り手様）の譲渡対象の事業・企業の特徴、強みを教えて下さい」です。

 

売り手様からは、様々なご回答があります。

 

勿論、インタビューアーである我々アドバイザーは、社長の回答に、真摯に傾聴させていただきます。しかし、一方で、誤解を恐れずに申し上げますと、疑いの眼をもってお聞きしています。「今、社長が仰っている強み・特徴は、全くの第三者、特に将来の買い手候補から見ても同様に強み・特徴だろうか？」

 

例えば、

 

「我社（売り手様）の社員は真面目で、一生懸命働きます」という回答は、本当に、他社と比べても明らかにそうなのか？

 

「●●●の特許を持っている」という回答は、その特許はちゃんとマネタイズできているのだろうか？

 

「我社は、同業他社に比べて販売価格が安い」という回答は、その安さを支える他社を凌駕するコスト構造に裏打ちされているのか？

 

「我社の技術は、優れている」という回答には、日本全体、世界全体と比較しても優れているだろうか？

 

などです。何か少し、意地悪な味方ですね。でも、これだけではありません！もっと重要なこともちゃんと考えています！

 

それは、今、インタビューに答えている社長でも気づいていない特徴・強みはないだろうか？

 

将来の買い手候補の視点から、特徴・強みは何だろうか？

 

です。様々な経営リソースの中で、

 

• 獲得するのみ苦労しなかったもの
• 獲得したのがなかり以前であるもの
• 獲得したリソースなのに今活用していないもの

 

売り手様にとってあまりにも当たり前な経営リソース

 

これらは要注意です。これらは売り手社長の口からは出てこない（或いは場合によっては、弱みとして認識してることさえある）ので、我々は思考、構想力を巡らし、頭をグルグル回転させながら、”隠れた特徴・強みを見つけよう、見つけよう”考えています。そして、実際に、ここから、特徴・強みを発見することが多いのです。

 

勿論、発見した特徴・強みが全ての買い手候補にとって特徴・強みであることもありません。Aという特徴・強みが、Xという買い手候補には確かに魅力的なのですが、Yという買い手候補には全く響かないことも往々にしてあります。ここは我々アドバイザーが買い手候補に応じて、コントロールしながら進めていきます。ここまでは、特徴・強みについてのお話でした。