コラム

「ホームページを作ったのに問合せが来ない」「ネットショップを開設したのに売上がまったく上がらない」このような相談を多くいただきます。多くの経営者が勘違いしているのは、ホームページを作れば自然と売上が上がる、というところです。

実際は、ホームページに見込み客を集めなければ売上は上がりません。リアルの店舗でも来店客がいなければ売上が上がらないのと同じです。本記事では、Web集客で売上を上げるための基本的な考え方と、HP・ブログ・広告の正しい活用法を解説します。

あなたの会社が売りたい商品をどこで売るか、これを間違えてしまうと、いつまでたっても売れないことになってしまいます。私が相談を受けていて特によく目につくのが、インターネットで売るべきではないものをインターネットで売ろうとしているケースです。

独自のショッピングサイト（楽天などのモール以外）でインターネット販売すべきでない商品は次の2つです。

ただし、楽天・アマゾンなどモール自体に集客力がある場所への出店は別です。モールの集客力を活用しながら勝ちパターンを研究することで、独自サイトでは難しい単価の低い商品でも売上を上げられる可能性があります。

また、BtoBの企業がBtoCのショッピングサイトに進出しようとするケースも注意が必要です。同じサイトを作るなら、ショッピングサイトではなく、その商品を仕入れしたい卸会社や小売会社から問合せ・見積り依頼を受けるサイトにすべきです。販売ロットが大きくなり、リピートも期待できます。軸はBtoBのままで、いかに問合せを増やすかという方向をまず考えるべきです。

ホームページで売上を上げるには、次の計算式が基本になります。

例えば現状の数値が次のとおりだとします。

まずはこの4つの現状数値を把握することからスタートします。多くの経営者はサイトの月間アクセス数すら把握していません。「売上を上げる」という漠然とした目標ではなく、それぞれの数・率を高めることに焦点を当てて対策を打っていくことが重要です。

また、ショッピングサイトの場合は次の計算式になります。

例えばアクセス500件・購入率1％・客単価4,000円なら月売上は20,000円です。採算を取るには、リスティング広告のコストとこの売上の比較が必要になります。

アクセス数を増やす一番の策はリスティング広告の出稿です。Yahoo!やGoogleで検索すると上位に表示されるクリック課金型の広告です。

リスティング広告で重要なのは、そこからどれだけの売上・利益がもたらされるかを正確に計測することです。計測方法を間違えると、採算が取れているのに広告をやめてしまったり、逆に赤字広告を続けてしまうことになります。

広告費に対する利益の計算は、変動費（原価）を引いた粗利益で見るべきです。固定費を割り当てて引いてはいけません。例えば飲食店で月20万円の広告費をかけて広告からの売上が150万円上がった場合、原価率30%とすると粗利益は105万円です。固定費を差し引いて計算すると「赤字だから広告をやめよう」という誤った判断につながります。広告をやめれば売上が150万円減少し、固定費は変わらないので実際にはさらに大きな赤字になってしまいます。

リスティング広告の基本的な進め方は、まず少額（3〜5万円）でテストし、広告費を上回る利益が出るようになったら徐々に広告費を増やしていくことです。利益が出るパターンができたら広告費を大きくして一気に売上を伸ばします。なお、SEO対策はショッピングサイト運営側でコントロールしにくいため補足的に行うのはかまいませんが、第一の対策としては考えない方がよいです。

ブログそれ自体は「記事」ですから、それ自体で売上は上がりません。ブログからあなたの会社のホームページへ送客でき、そこで問合せや購入行動があって、はじめて売上が上がります。

ブログでアクセスを集めるには次の2つです。

• 多くのキーワードで検索されるようになる：ブログの書き方・タイトルは検索されたいキーワードを意識し、とにかく記事の量を増やす
• 多くの人がブログを紹介してくれる：SNS等を使ってブログ記事を多く露出し、ファンを増やしてシェアしてもらう

そしてブログからホームページに誘導する際、自社の仕事を紹介した記事・顧客事例の記事などから誘導することにより、自社の仕事を十分に理解した「濃い見込客」を集めることができます。

ホームページを作るなら、何を目的としたホームページにするかが最も重要です。方向がずれると費用ばかりかかって売上に結びつかないホームページになってしまいます。

リスティング広告の運用会社は多数あり、どれを選べばよいか迷う経営者は多いです。エクステンドでは月700万円のリスティング広告を運用した実績もあり、多くの運用会社の話を聞いてきましたが、見分けるポイントは一言で言うと、広告からもたらされる売上・利益の計測への意識があるかどうかです。

良い運用会社は最初に「売上・利益の計測体制の構築」から入ります。販売先・販売金額の一覧作成体制、販売経路の計測体制、ホームページのアクセス解析体制を整えてから、はじめて広告費を本格的に投下します。計測体制が整うまでは少額でテスト運用します。

注意が必要なのは、「コンバージョン数（問合せ件数）の計測をやっています」という運用会社です。コンバージョンタグを設置すればコンバージョン数の計測は難なくできますが、重要なのはコンバージョン数ではなく、広告からもたらされる売上・利益の計測です。コンバージョン数が増えても売上・利益に結びついていなければ意味がありません。この観点で意識がある運用会社かどうかを確認してください。

認定支援機関のエクステンドでは、経営者様からの無料相談を受け付けています。新たな資金調達を成功させたい、返済・資金繰りなどの財務問題、赤字などの損益改善でお悩みでしたらお気軽にご相談ください。まずは下記バナーより「無料相談」をご利用ください。財務コンサルタントが親身になって対応致します。