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売上確保のための値引きの落とし穴

今回は、値引きについて考えたいと思います。成長戦略を目指したいと強く社長が思うなかで、売上高の増加に意識が行き過ぎてしまい、その策として値引きを実施したときに大きな落とし穴が待っている場合があります。何事も数字で検証し、その数字を確保するための行動計画をもって実施して下さい。

値引きの落とし穴

私 :「社長、ここ数ヵ月の売上高を確認すると、値引きが多いように思いますが。」

 

社長:「そうだろう。今は少し値を下げてでも、売上を確保しなければならない。」

 

私 :「社長の指示だったのですね。」

 

社長:「そうだ、5%ダウンは仕方がないと思っている。」

 

私 :「そうですか。それで利益は、値引き前より上がりましたか。」

 

社長:「売上は上がっていると、聞いているが・・・。」

 

上記の会話を、以下の数字で検証しますので、あなたもご確認ください。

 

売上高  400,000千

変動費  152,000千(変動比率38,0%)

限界利益 248,000千(限界利益率62,0%)

固定費  230,000千

経常利益  18,000千(経常利益率4,5%)

 

売上高を5%値引いたときの、経常利益はいくらになるかです。考え方としては、値引き前は、売上100に対し38の変動費がかかっていましたが、5%の値引き後は、売上高は下がりますが変動費は変わらないので、売上95に対し38の変動費がかかることになります。

 

ここがポイントです。

 

売上高は400,000千×95%=380,000千になり、変動費は変わらないので152,000千。

 

よって限界利益は、380,000-152,000=228,000千。限界利益率は、228,000千÷380,000千×100=60,0%となり、2%ダウンです。もし、値下げしても販売数量の増減がなく、固定費も同じだとすると、

 

売上高  380,000千

変動費  152,000千(変動比率40,0%)

限界利益 228,000千(限界利益率60,0%)

固定費  230,000千

経常利益 -2,000千(経常利益率-0,5%) 

 

赤字になります。

 

値引きにより販売数量が増えて売上高が増加しても、その増加が微々たるものであった場合、経常利益は値引き前より下がってしまいます。この検証がとても大切です。

この記事の著者

  • 野上 智之

    公立大学法人北九州市立大学卒業、大手システム会社を経て、教育研修会社での新規部門立上げや西日本責任者としての実践により、収支損益の黒字化と人財育成がなければ、企業は元気にならないという強い信念のもと中小企業に特化した経営コンサルタントに転身。現在も10社を担当し各地でセミナーや研修を実施したり、地域金融機関との連携を実施。行政書士試験合格、宅地建物取引士、動産評価アドバイザー(TAA)、中小企業庁ミラサポ専門派遣登録専門家、プッシュ型事業承継支援高度化事業登録専門家(中小企業庁)、再生支援ネットワーク会議メンバー(広島)

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