コラム

前回、値引きの落とし穴を検証しました。それでは、それを回避するための目標は、どのように設定すればよいでしょうか。前回の数字をもとに計算していき、本当の成長戦略を描きたいと思います。

私　：「社長、売上高を確認しますと、確かに伸びはあるようです。」

 

社長：「そうだろう。順調に伸びていると聞いている。」

 

私　：「しかし、売上高の伸びは微々たるもので、利益は値引き前に届いていません。」

 

社長：「なぜ、売上が伸びているのに、利益は伸びていないのか。」

 

私　：「それは、値引きの効果がそこまでなく、販売数に伸びがないからです。」

 

社長：「それでは、いったいどれだけ売ればいいのか。」

 

値引き前の提状況です。

 

売上高　　400,000千

変動費　　152,000千（変動比率38,0％）

限界利益　248,000千（限界利益率62,0％）

固定費　　230,000千

経常利益　 18,000千（経常利益率4,5％）

 

値引き後の提状況（販売数量の増減がなく固定費も同じ場合）です。

 

売上高　　380,000千

変動費　　152,000千（変動比率40,0％）

限界利益　228,000千（限界利益率60,0％）

固定費　　230,000千

経常利益　-2,000千（経常利益率-0,5％）　赤字になります。

 

ここで、売上高を5％値引いても、値引き前と同じ経常利益を確保するためには、一体いくらの売上高が必要かを考えていきます。

 

売上高＝（固定費＋目標利益）÷限界利益率の算式を用いて計算します。

 

売上高＝（230,000千＋18,000千）／60,0％＝413,333千。

 

これが、答えとなります。

 

413,333千／380,000千×100＝108,8％となり、この販売数を確保する戦略があって初めて、値引きの効果が有効と言えます。単に売上高が伸びているだけでは、本当の成長戦略ではありません。しっかりと数字で確認をしてください。

 

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