コラム

中小企業の経営の目的は、いろいろあると思いますが、市場を動かすという言葉を中心に置いた場合、「顧客が対価を払ってもよいと思える価値を効率的に提供し、顧客ニーズを満たし、顧客満足を継続しながら、自社の利益を最大化していくこと」と、ここでは定義します。

そのためには何が必要なのでしょうか？それは、以下の4つを明確にすることです。

1. 顧客は誰か？
2. 顧客が求めているもの（ニーズ・ウオンツ）は何か？
3. 自社はどのような価値を顧客に提供すべき（できる）か？
4. KBF（Key Buying Factor 購買決定要因）は何か？

ここで2について補足します。顧客の欲求には、ニーズとウオンツがあります。

ニーズとは、満たされない状態です。ウオンツとは、具体的なサービスへの欲求です。

例を挙げるなら、ニーズとしては、暑い夏に長期間、食べ物を安全に保存したいという気持ちです。

ウオンツとしては、冷蔵庫となります。

ウオンツが明らかになったとしても、中小企業はそれで満足してはいけません。さらにそこから、どのような価値提案が可能かを深く考えていくことが大切です。そうしななければ、新たな発想の別の商品やサービスが出たとき、代替される可能性があります。

営業マンに「顧客ニーズをしっかりと拾ってこい」とハッパをかける営業部長の声を聞きますが、本当のニーズを拾えているのか、それはウオンツではないのか、を改めてご確認いただければと思います。

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