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売上のブレークスルー(突破口)

2010年11月24日号

売上のブレークスルーとは

売上が向上してきている企業には、その過程において、必ずブレークスルー
(breakthrough)のポイントが何回かあります。

ブレークスルーとは、困難や障害を突破すること、またその突破口のことを
意味します。

そのポイントを突破すると、売上が上昇しはじめます。

例えば、私の会社を見てみますと、

2005年9月期 年商 30百万円
2006年9月期 年商104百万円
2007年9月期 年商128百万円
2008年9月期 年商279百万円 ←ここ
2009年9月期 年商535百万円
2010年9月期 年商720百万円

2006年9月期と2007年9月期で売上が伸び悩んでいるように、どんなに売上が
伸びていっている企業においても、売上の伸びの停滞期というものは必ず
発生します。

そして、2008年9月期に一気に売上が伸びていることから分かるように、
その停滞期を突破(ブレークスルー)すると、一気に売上が伸びるように
なります。

また、上記は年次の売上の例ですが、月次の売上においても、停滞期という
ものは発生します。

以下、私の会社の売上停滞期です。

1.
2004年10月 104万円
2004年11月 141万円
2004年11月 122万円
2005年 1月  84万円
2005年 2月  75万円

2.
2006年 1月1,001万円
2006年 2月 732万円
2006年 3月 710万円
2006年 4月 588万円

3.
2006年 8月1,388万円
2006年 9月1,210万円
2006年10月 859万円
2006年11月 717万円

これら売上停滞期の後、いずれも売上が上昇に転じております。

売上停滞期においての取組こそ重要

このような売上停滞期に、今後売上がブレークスルーし、上昇に転じていく
ために「何をやっておくか」がとても重要です。

売上停滞期に、

「ほっておけば、いつかはいい時が来るのではないか」

と、何もやらないでいると、売上は停滞し続け、売上が上昇に転じるどころ
か逆に減少していってしまうことになります。

どんなに売上が伸び続けている企業においても、その過程において何回も、
売上が停滞する時期はあるものです。その時期に、そのうち売上がブレーク
スルーするために、今やれるべきことをやっておきます。

その「やれるべきこと」は、例えば次のようなものがあります。

・売上向上のための本を読んだりセミナーに参加したりするなどして、
売上向上のための知識を蓄えておく。

・集客を行うための手段を多く発掘し、テストを行う。

例:いくつかの広告媒体に少額予算で広告を出稿し、どれだけの集客が
できるか計測してテストしておく。

・ホームページで集客できていないのであれば、集客できるようなホーム
ページに作り替え、どれだけ集客できるか計測しておく。

・売上が伸びる時のために、受け入れ体制を考え、固めておく。

例:製造業で注文が一気に来たとき、残業で対応するか、外注で対応

するか、など体制を考え、固めておく。

・内部管理体制が整っていないのであれば、売上が伸びた時にそこから崩壊
することが多いので、内部管理体制を整えておく。

・顧客データがあちこちのEXCELファイルに分散されるなど、顧客管理体制
が整備されていないのであれば、それを整備しておく。

・経営者でなく、社員が多くの業務を行えるように、社員を育成しておく。

このように、売上停滞期において、今後売上がブレークスルーし、上昇に
転じていくためにやれるべきことはたくさんあります。

逆に、ここで挙げたようなことをやっておかないと、売上は上昇に転じて
いかないわけです。

そして、このようなことをやっておくと、売上がブレークスルーし、上昇に
転じることが起こります。

この売上のブレークスルーは、意識的に起こすことではなく、いきなり
起こることです。

それが早く起こるように、売上停滞期にこそ、上記のような取組を行い、
準備しておくべきです。

目先の利益ではなく地に足の着いた売上を

ちなみに、私たちは売上向上コンサルティングを行っておりますが、
コンサルティングに入ってその月から一気に売上が大きくなることは
なかなかありません。

たまたまその月から売上が大きくなっても、それは「地に足の着いた」売上
ではありません。たまたまの売上であり、そんな売上に喜んでいても、仕方
がないです。そのような売上は、長く続きません。

それよりも、売上停滞期にやれるべきことをやっておき、売上がブレーク
スルーする時を待ちます。

売上がブレークスルーすると、売上はどんどん上がっていきます。

またそのようにしてできた売上は「地に足の着いた」売上であり、持続して
いく売上です。今後のさらなる売上向上において、土台となる売上です。

だから、売上停滞期には、「目先の利益を追わない」で、売上がブレーク
スルーするための土台を築いておきます。

そうしておけば、早いうちに売上がブレークスルーする時がやってきます。

私の会社が初年度年商30百万円から6年目で年商720百万円になった過程を
振り返ると、こんな感じです。

弊社の売上向上コンサルティング先においては、このような、売上が
ブレークスルーするための準備を行っており、売上がブレークスルーするの
を待ちます。

そのような売上は長続きしますし、さらに売上が向上するための土台になり
ます。

コンサルティングに入った月から売上が上がる、というような特効薬では
ありませんが、特効薬を求めると、地に足が着かない売上ばかりとなり、
売上が長続きしません。

1.目先の利益を追う

2.地に足の着いた売上作りを行う

か。経営者がどちらの考え方ができるか、これによって、その企業の将来の
売上は決まってきます。

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