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休眠顧客を出さない

2010年12月10日号

売上低迷している企業にありがちな理由

特にBtoBの売上が中心である企業で、売上が低迷している企業の売上が
低迷している理由として、多い理由はなんだと思いますか?

・業界が低迷している?

・リーマンショックの影響?

いえ、そんなことではありません。

その理由とは、

既存客に、十分な営業を行っていない。

ということなんです。

私は、ご相談される企業経営者に、このような質問をよくします。

「ここ10年で、御社は何社の企業と取引をされましたか?」

その質問に、

「300社です。」

と答えられたとします。

次に、私は次のような質問をします。

「では、ここ1年以内では、何社の企業と取引しましたか?」

その答えが

「80社です。」

とします。

そして、私は次のような質問をします。

「では、300−80=220社の企業は、なぜここ1年、取引がなかったので
しょうか。」

それに対する答えで返ってくるのは、

「220社からは、仕事がこなかったのです。」

そして最後に、私はこう聞きます。

「では御社は、その220社にはこの1年間で、営業に行きましたか?
もしくは電話で1回でも、声をかけましたか?」

そして、こう返されます。

「いや、ほとんど営業に行っていないし、電話でアポイントをとろうとも
しませんでした。」

これが、BtoBの売上が中心である企業の中で、売上が低迷している企業の、
典型的なパターンです。

売上が低迷しているシンプルな理由

営業活動を行っていないから、仕事がこない。それで売上が低迷している。

上記の例で言えば、300−80=220社もの、1年間取引がない、「休眠顧客」
を出してしまっています。

売上が上昇傾向にある企業においては、休眠顧客は少ないのが特徴です。

売上が低迷している企業には、多くの休眠顧客が存在する、という特徴が
あります。

では、そのような休眠顧客を少なくし、売上を向上させていくには
どうしたらよいのか。

それは、次の2つです。

1.全ての既存客に定期的にアプローチする。

2.あなたの会社ができる仕事を網羅したパンフレットを作って既存客に
渡す。

1.全ての既存客に定期的にアプローチする。

定期的、例えば1か月に1回は、既存客に声をかけるようにします。

訪問することがベストですが、最低限、電話連絡は入れるべきです。

訪問においても、電話においても、その顧客にどのようなニーズがある
のか、どのような困っていることがあるのか、情報収集します。

そして、自分の会社がその顧客にお手伝いできることを、提案します。

アプローチの多くは、「何もないよ。」で終わってしまうのかもしれ
ません。

しかし、1か月に1回でも、なんらかの形で接触する機会を持たないと、
得られる情報も得られません。

そして、積極的にその顧客にアプローチしている同業他社に、その顧客を
持っていかれてしまうのです。

1か月に1回、既存客の中でどれだけの顧客に電話以上のアプローチを
したのか、その指標を私は「カバー率」と呼んでいます。

例えば、300社の既存客がいる中で、12月に270社の既存客と電話以上の
接触を持ったら、12月のカバー率は

270÷300=90%

となります。

売上が低迷していて、休眠顧客が多い会社のカバー率は、かなり低い数字
となっていることでしょう。

そのカバー率を、100%に近づけていくことが、売上向上のためには重要
です。

2.あなたの会社ができる仕事を網羅したパンフレットを作って既存客に渡す

既存客への営業が営業マン任せである会社は、次のような現象が起こって
います。

あなたの会社が、例えば、ABCDE、5種類の業務ができたとします。

しかし、営業マン任せであれば、その営業マンはあなたの会社が、AB、
2つの業務ができる、としか伝えていないかもしれません。

既存客としては、ABの業務においてはあなたの会社に発注してくれたと
します。

しかし、CDEの業務は、あなたの会社ができる業務とは思ってくれて
いない可能性があります。

そして、CDEの業務は、あなたの会社ではなく、他の会社に発注して
しまいます。

このように、あなたの会社ができる業務を、営業マンが既存客に伝えきれて
いない場合、多くの仕事の機会を、逃してしまっている可能性が大きいです。

ABCDEの業務ができる、というパンフレットを会社として用意し、それ
を営業マンが既存客に渡して説明する、という営業の決め事をしておくこと
によって、上記のような問題の多くを解決することができます。

今回は、売上が向上していくようにするために、いかに休眠顧客を少なく
するか、そしてどのように、仕事の機会を逃すことを少なくするか、に
ついて述べました。

あなたの会社はどうであるか、見直してみてください。

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