休眠顧客を出さない
売上低迷している企業にありがちな理由
特にＢtoＢの売上が中心である企業で、売上が低迷している企業の売上が低迷している理由として、多い理由はなんだと思いますか？
・業界が低迷している？
・リーマンショックの影響？
いえ、そんなことではありません。その理由とは、既存客に、十分な営業を行っていない。ということなんです。
私は、ご相談される企業経営者に、このような質問をよくします。「ここ10年で、御社は何社の企業と取引をされましたか？」その質問に、「300社です。」と答えられたとします。
次に、私は次のような質問をします。「では、ここ１年以内では、何社の企業と取引しましたか？」
その答えが「80社です。」とします。
そして、私は次のような質問をします。
「では、300−80＝220社の企業は、なぜここ１年、取引がなかったのでしょうか。」
それに対する答えで返ってくるのは、
「220社からは、仕事がこなかったのです。」
そして最後に、私はこう聞きます。
「では御社は、その220社にはこの１年間で、営業に行きましたか？もしくは電話で１回でも、声をかけましたか？」
そして、こう返されます。
「いや、ほとんど営業に行っていないし、電話でアポイントをとろうともしませんでした。」
これが、ＢtoＢの売上が中心である企業の中で、売上が低迷している企業の、典型的なパターンです。
売上が低迷しているシンプルな理由
営業活動を行っていないから、仕事がこない。それで売上が低迷している。
上記の例で言えば、300−80＝220社もの、１年間取引がない、「休眠顧客」を出してしまっています。
売上が上昇傾向にある企業においては、休眠顧客は少ないのが特徴です。売上が低迷している企業には、多くの休眠顧客が存在する、という特徴があります。では、そのような休眠顧客を少なくし、売上を向上させていくにはどうしたらよいのか。
それは、次の２つです。
- 全ての既存客に定期的にアプローチする。
- あなたの会社ができる仕事を網羅したパンフレットを作って既存客に渡す。
１．全ての既存客に定期的にアプローチする。
定期的、例えば１か月に１回は、既存客に声をかけるようにします。訪問することがベストですが、最低限、電話連絡は入れるべきです。訪問においても、電話においても、その顧客にどのようなニーズがあるのか、どのような困っていることがあるのか、情報収集します。
そして、自分の会社がその顧客にお手伝いできることを、提案します。
アプローチの多くは、「何もないよ。」で終わってしまうのかもしれません。しかし、１か月に１回でも、なんらかの形で接触する機会を持たないと、得られる情報も得られません。そして、積極的にその顧客にアプローチしている同業他社に、その顧客を持っていかれてしまうのです。
１か月に１回、既存客の中でどれだけの顧客に電話以上のアプローチをしたのか、その指標を私は「カバー率」と呼んでいます。
例えば、300社の既存客がいる中で、12月に270社の既存客と電話以上の接触を持ったら、12月のカバー率は
270÷300＝90％
となります。
売上が低迷していて、休眠顧客が多い会社のカバー率は、かなり低い数字となっていることでしょう。そのカバー率を、100％に近づけていくことが、売上向上のためには重要です。
２．あなたの会社ができる仕事を網羅したパンフレットを作って既存客に渡す
既存客への営業が営業マン任せである会社は、次のような現象が起こっています。あなたの会社が、例えば、ＡＢＣＤＥ、５種類の業務ができたとします。しかし、営業マン任せであれば、その営業マンはあなたの会社が、ＡＢ、２つの業務ができる、としか伝えていないかもしれません。
既存客としては、ＡＢの業務においてはあなたの会社に発注してくれたとします。
しかし、ＣＤＥの業務は、あなたの会社ができる業務とは思ってくれていない可能性があります。そして、ＣＤＥの業務は、あなたの会社ではなく、他の会社に発注してしまいます。
このように、あなたの会社ができる業務を、営業マンが既存客に伝えきれていない場合、多くの仕事の機会を、逃してしまっている可能性が大きいです。
ＡＢＣＤＥの業務ができる、というパンフレットを会社として用意し、それを営業マンが既存客に渡して説明する、という営業の決め事をしておくことによって、上記のような問題の多くを解決することができます。
今回は、売上が向上していくようにするために、いかに休眠顧客を少なくするか、そしてどのように、仕事の機会を逃すことを少なくするか、について述べました。あなたの会社はどうであるか、見直してみてください。
