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【Q&A】売れる営業、売れない営業の違い

全業種中小企業向け、売上が上がる仕組み構築術Q&A

【質問】

売れる営業マン、売れない営業マンの違いはどこにありますか。(A様)

 

【回答】

私自身が中小企業の経営者なので、営業を受けることは多いですが、この人からは買いたい、この人からは買いたくない、ということは、はっきり感じるものです。

 

この人からは買いたいという営業マンは、「自分が売りたいものを売る」という姿勢が見えてしまう営業マンではなく、「お客さんが困っていることや、やりたいことをじっくり聞いてくれる」営業マンです。

 

例えば、弊社には多くのオフィス機器の営業マンが来られます。

その営業マンが「コピー機いりませんか」と言ってきたって、十分にあるし、いらないものはいらないのです。一方で、例えばオフィス内で社員どうしのコミュニケーションがうまくとれていないとか、そのような悩みがあるのであればその悩みを聞き出せるのが、優秀な営業マンです。その悩みを引出し、それを解決する方法を提案し、結果、それに必要なオフィス機器を販売できる、そして信頼が高まるため今後もその営業マンに相談できるようになる、それができる人が売れる営業マンでしょう。

 

そのために、お客さんから悩みや要望を聞き出せるとともに、聞いておいたことを必ず記録して、後で見返せるようにしておくことが必要です。時々メモもとらないような営業マンがいますが、それでその営業マンの姿勢が分かってしまいます。

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