銀行員と社長の考え方の違い
銀行員の優秀さはどこにあるか
時に、銀行員を揶揄(やゆ)するときに使われる
「銀行員はつぶしが効かない」
というこの言葉、確かに否定はできません。
よくも悪くも、銀行という業務で最も知恵をしぼるのは融資について。
銀行員は、融資部門にさえ配属されていれば、融資のプロになる道が
開かれるものの、それは、別の見方をすれば、「カネ」の動かし方の
一部でしかありません。
実際、経営においては「カネ」以外でも「ヒト」や「モノ」
最近では「情報」にも目を配らなくてはいけないのですから
「カネ」を動かすだけでは足りません。
銀行員が銀行員でなくなった時、モノ、という意味ではあまり触れたことが
なく、またヒト、という意味でも、銀行員は銀行という大企業のルールの中で
「型にはまった」対応が中心であって、銀行員時代は問題がなかったことが、
銀行を退職したあとは、そういうわけにいかなくなってしまうのです。
それが結果として、銀行員は銀行業務以外できない、
という印象をもたれてしまいがちになる一つの原因なのでしょう。
しかし一方で、銀行員だった人は、融資の出し手であった人であり、
そのスペシャリストであることに疑いはありません。
資金の流れから企業の存続可能性を把握することには、
もちろん長けています。
社長と銀行員のギャップのありか
企業において、カネを生むのは
モノ=商品やサービス
なのですから、経営者としては、銀行には自分たちの商品やサービスを
理解してもらい、それによってカネの融通をしてほしいと思うところです。
しかし、銀行の商品やサービスは、わかりにくいもの。
だからこそ、決算書などを見て、その実績から判断しなければ
ならないのです。
言葉を変えますと、社長は
「うちのコレを見てほしい」
と考え、銀行員は
「そんなものわからない。それより失敗したらどうするんですか?」
と考えているのが実態です。
この状態が続く限りは、本当に実績をつくるまでは、
なかなか融資を得ることは難しいもの。
また、もう一つ、忘れてはいけないことがあります。
銀行員にとっての「勝負」できる土俵の大きさ
企業として勝負に出たいとき。
どうしてももう一度、融資を得たいとき。
銀行に融資の申し込みをしようと思っても
なかなか厳しい、銀行の対応。
しかし、これは当たり前な銀行の対応であり、仕方がない、
と割り切るべきです。
社長にとっては5割以上、9割大丈夫なことであっても
銀行員にとっては割りが悪いのです。
なにしろ、金利2.5%での融資であれば、
コストを度外視して考えても
失敗する(=融資先企業が倒産して貸倒れとなる)可能性は40分の1で
ようやくトントン。
成功率97.5%の可能性でようやく融資審査の土俵に上ることが
でき、そこからコストや収益の計算が行われるのです。
経営者が、自分の基準で銀行に融資依頼をかけても、そもそも基準が
違うということです。
このポイントが、中小企業と銀行のギャップの元にあります。
ギャップを埋めるためには?
この通り、銀行は一般事業者と比べてはるかに薄利多売な商売
で、取りこぼしが許されないことを常に考えています。
したがって、中小企業が銀行と良好な信頼関係を得るためには
このギャップを埋めにいく対応が必要になります。
だからこそ、
「事業が成功している実績を開示し」
「うまくいっていないものには対応していることを説明し」
「事業として存続していけるだけの収益をだせることを証明し」
「定期的、継続的に状況の説明と振り返りを行い」
「最終的に借りたお金を返すことができると思われる」
ことができなくてはなりません。
どこまでも銀行とケンカをするわけでもなければ、銀行の奴隷に
なるわけでもありません。
勘違いしがちなのは、「銀行がそう言ったから」という考え。
会社の商品やサービスは、その会社が、社長が一番知っています。
銀行に、自社の商品やサービスを、何回も伝え続けるくらいでちょうどよく、
銀行も最終的には、そのような会社を高く評価します。
銀行員は、カネのこと以外は得意ではないのですから、それを
知らせてくれる、納得させてくれる会社に興味をもつのです。
執筆:今野洋之