銀行員の優秀さはどこにあるか

時に、銀行員を揶揄（やゆ）するときに使われる

「銀行員はつぶしが効かない」

というこの言葉、確かに否定はできません。

よくも悪くも、銀行という業務で最も知恵をしぼるのは融資について。

銀行員は、融資部門にさえ配属されていれば、融資のプロになる道が
開かれるものの、それは、別の見方をすれば、「カネ」の動かし方の
一部でしかありません。

実際、経営においては「カネ」以外でも「ヒト」や「モノ」
最近では「情報」にも目を配らなくてはいけないのですから
「カネ」を動かすだけでは足りません。

銀行員が銀行員でなくなった時、モノ、という意味ではあまり触れたことが
なく、またヒト、という意味でも、銀行員は銀行という大企業のルールの中で
「型にはまった」対応が中心であって、銀行員時代は問題がなかったことが、
銀行を退職したあとは、そういうわけにいかなくなってしまうのです。

それが結果として、銀行員は銀行業務以外できない、
という印象をもたれてしまいがちになる一つの原因なのでしょう。

しかし一方で、銀行員だった人は、融資の出し手であった人であり、
そのスペシャリストであることに疑いはありません。

資金の流れから企業の存続可能性を把握することには、
もちろん長けています。

社長と銀行員のギャップのありか

企業において、カネを生むのは

モノ＝商品やサービス

なのですから、経営者としては、銀行には自分たちの商品やサービスを
理解してもらい、それによってカネの融通をしてほしいと思うところです。

しかし、銀行の商品やサービスは、わかりにくいもの。

だからこそ、決算書などを見て、その実績から判断しなければ
ならないのです。

言葉を変えますと、社長は

「うちのコレを見てほしい」

と考え、銀行員は

「そんなものわからない。それより失敗したらどうするんですか？」

と考えているのが実態です。

この状態が続く限りは、本当に実績をつくるまでは、
なかなか融資を得ることは難しいもの。

また、もう一つ、忘れてはいけないことがあります。

銀行員にとっての「勝負」できる土俵の大きさ

企業として勝負に出たいとき。
どうしてももう一度、融資を得たいとき。

銀行に融資の申し込みをしようと思っても
なかなか厳しい、銀行の対応。

しかし、これは当たり前な銀行の対応であり、仕方がない、
と割り切るべきです。

社長にとっては５割以上、９割大丈夫なことであっても
銀行員にとっては割りが悪いのです。

なにしろ、金利２．５％での融資であれば、
コストを度外視して考えても
失敗する（＝融資先企業が倒産して貸倒れとなる）可能性は４０分の１で
ようやくトントン。

成功率９７．５％の可能性でようやく融資審査の土俵に上ることが
でき、そこからコストや収益の計算が行われるのです。

経営者が、自分の基準で銀行に融資依頼をかけても、そもそも基準が
違うということです。
このポイントが、中小企業と銀行のギャップの元にあります。

ギャップを埋めるためには？

この通り、銀行は一般事業者と比べてはるかに薄利多売な商売
で、取りこぼしが許されないことを常に考えています。

したがって、中小企業が銀行と良好な信頼関係を得るためには
このギャップを埋めにいく対応が必要になります。

だからこそ、
「事業が成功している実績を開示し」
「うまくいっていないものには対応していることを説明し」
「事業として存続していけるだけの収益をだせることを証明し」
「定期的、継続的に状況の説明と振り返りを行い」
「最終的に借りたお金を返すことができると思われる」
ことができなくてはなりません。

どこまでも銀行とケンカをするわけでもなければ、銀行の奴隷に
なるわけでもありません。

勘違いしがちなのは、「銀行がそう言ったから」という考え。
会社の商品やサービスは、その会社が、社長が一番知っています。

銀行に、自社の商品やサービスを、何回も伝え続けるくらいでちょうどよく、
銀行も最終的には、そのような会社を高く評価します。

銀行員は、カネのこと以外は得意ではないのですから、それを
知らせてくれる、納得させてくれる会社に興味をもつのです。

 

「2011年12月21日」執筆：今野洋之