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インバウントマーケティングを取り入れる

2011年4月15日号

インバウンドマーケティングとは

「インバウンドマーケティング」という本を弊社で翻訳して出版しました
が、その本を読んでいただいた経営者や、企業のマーケティング担当者の方
などから、

「自分の会社でこの本の内容をどう活かしていったらよいのか。」

というお問合せをいただいております。

そもそも、この本の題名になったインバウンドマーケティングというのは、

・今まで日本では、ほとんどの企業で使われてこなかったマーケティング

・インバウンドマーケティングの手法を取り入れ、実践していく企業は、
他の企業に大きな差をつけることができるマーケティング

というマーケティングの考え方であり、その考え方を弊社が日本に紹介
できたことによって、これから日本企業のマーケティングの考え方が
変わっていくのではないか、と私は思っております。

インバウンドマーケティングのポイントには、次の3つがあります。

1.売り込まない
2.見つけてもらう
3.コミュニケーションする

インバウンドマーケティングの対局にあるマーケティングは、アウト
バウンドマーケティングです。

アウトバウンドマーケティングとインバウンドマーケティングの違いは、
次のとおりです。

アウトバウンドマーケティング

1.企業から消費者に売り込む
2.企業から消費者に一方的に送りつける
3.企業から消費者への情報は一方通行

インバウンドマーケティング

1.企業から消費者に売り込まない
2.企業が消費者に見つけてもらう
3.企業と消費者がコミュニケーションする

アウトバウンドマーケティングには、次のようなものがあります。

テレビ・ラジオ広告、新聞・雑誌広告、ホームページのバナー広告、
メルマガ内のテキスト広告、新聞チラシ、フリーペーパー、電話セールス、
とびこみ訪問、ダイレクトメール

これらのマーケティング手法は、今まではマーケティングの中心であった
手法です。

あなたの会社でも、売上を上げるためにこれらの手法をやってこられたの
ではないでしょうか。

これらの手法は、いずれも消費者に対し、買え、資料請求しろ、という
一方的に売り込む手法であり、また一方的に送りつけられ、情報の流れも
一方通行のものです。

ちなみに私の会社では、ラジオ広告、新聞広告、雑誌広告、ホームページの
バナー広告、メルマガ内のテキスト広告、ダイレクトメール、という手法を
行ったことがあります。

確かに今までは、これらの手法を使って、売上を上げることができて
きました。

しかし、ここ2、3年、これらの手法による効果が、大きく落ち込んできて
いるのではないでしょうか。

私の会社でも、それを大きく実感しています。2、3年前は、売上を上げる
ために十分通用した手法が、ここ最近は効果が大きく落ちてきているのです。

これは、日本の企業全体において起こっている現象です。

ではなぜ、このように今までのマーケティング手法が通用しなくなってきて
いるのか。

それには、次の2つの理由が考えられます。

1.消費者が自分で情報を探しにいくようになっているから。

2.新しい媒体に消費者が時間を使うウェートが高くなったから。

1.消費者が自分で情報を探しにいくようになっているから。

インターネットの発達により、それぞれ、自分が知りたい情報は、インター
ネットで検索すれば調べられるようになりました。

検索エンジンも以前に比べ大きく発達し、消費者が調べたい情報の多くは、
簡単に調べられるようになりました。

また消費者自身の「検索技術」も発達しました。

例えば

「A銀行で受けている銀行融資をリスケジュールするのに気をつける点は
どこにあるのだろう。」

ということを調べようとします。

以前であれば、「銀行融資 リスケジュール」をキーワードとして検索
したでしょう。

しかし最近は、消費者の検索技術も発達したため、
「A銀行 融資 リスケジュール 注意点」

というように、細かく検索するようになったのです。

そして検索エンジンも発達したため、このような細かい検索にも応えられる
ようになってきています。

新しい媒体に消費者が時間を使うウェートが高くなったから。

インターネットだけを見てみると、3〜5年ぐらい前は、ホームページや
メルマガぐらいでしか情報を見ることができませんでした。

しかしここ3〜5年ぐらいを見てみると、ホームページやメルマガの他に、
ブログ、ミクシィ、フェイスブック、ツイッター、youtubeなど、情報を
見るところが多くなってきました。

人は1日24時間しか使えません。

これら新しい媒体が出てくると、相対的に、ホームページやメルマガを
見る時間は少なくなってきます。

ましてや、テレビ、ラジオ、新聞、雑誌を見る時間が減ってきます。

ブログ、ミクシィ、フェイスブック、ツイッター、youtubeはいずれも、
消費者から見つけられることによって、見られる媒体です。

企業が一方的に送りつける媒体であるテレビ、ラジオ、新聞、雑誌、ホーム
ページ、メルマガを見る時間が、消費者は少なくなってきます。

そうすると、このような媒体に広告を掲載しても、その効果は悪くなって
しまうことになります。。

アウトバウンドマーケティングからインバウンドマーケティングへ

このように、消費者が自分で情報を探しにいくようになり、また新しい媒体
に消費者が時間を使うウェートが高くなってしまえば、今までのマーケ
ティング手法である、アウトバウンドマーケティングの手法は通用しなく
なってきてしまいます。

そのために、売り込まない、見つけてもらう、コミュニケーションする、
というマーケティング手法であるインバウンドマーケティングの手法を早く
自社に取り入れ、実行していく必要があるのです。

そして、必ず指標を作り、毎月毎月のインバウンドマーケティングの取組
効果を見ていく必要があります。

指標としては、次の4つの指標を作ります。

1.仕掛けた指標
2.見つけられた指標
3.コミュニケーションした指標
4.送客した指標

インバウンドマーケティングを自社で実行していくと、2、3、4の指標が
右肩上がりで上がっていくようになります。4.送客した指標、も上がり
ます。

そうすると、インバウンドマーケティングを実践していくことによって、
売上は上がっていくことになるのです。

ただ、勘違いしてはいけないのは、インバウンドマーケティングを行うから
といってアウトバウンドマーケティングをやめるわけではない、ということ
です。

今まで行ってきたアウトバウンドマーケティングは、その効果を見て、
続けるかやめるか、選択していきます。

インバウンドマーケティングについて深く知りたければ、アマゾンドット
コムなどで、「インバウンドマーケティング」と検索して本を購入されると
よいでしょう。

インバウンドマーケティングは、そもそもこの手法は
書籍「インバウンドマーケティング」が出版されるまでは日本で紹介された
ことがないので、日本の企業でこの手法を知っている企業はほとんどあり
ません。

それであれば、あなたの会社がこの手法を学んで、実践していければ、他の
企業に差をつけられることになります。

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