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資金調達について考える

2013年7月11日号

資金調達は財務戦術になりますが、仮に、資金調達の方法を身に付けても資金
調達は有効に機能することはありません。
なぜなら銀行融資は過去会計と言われている決算書で8割決まっているからです。

決して銀行や銀行員のことをかばう訳ではありませんが、融資をする時に過去
の会社のクセを掴めば、融資をしても融資元金が返済されるかどうかある程度は
分かるからです。

そもそも融資を頻繁に利用している会社の社長さんは自分の会社のクセを掴んで
いるようで掴んでいないと思います。
仮に、そのクセを掴んでいるのであれば、頻繁に銀行に下げたくもない頭を下げ
て融資を依頼するようにはならないと思います。

ちなみに私は銀行員にも財務ナレッジをしているので、銀行員の財務レベルや
経営に関する基礎知識がどの程度あるのか把握しています。みなさんは仮に
銀行員が決算書を重視して会社のクセを掴んで融資をしているのであれば、
不良債権が発生することはないだろうと思う方もいると思います。

また、決算書の結果で融資を決めているのであれば、信用保証協会の利用や
担保や連帯保証人で保全を充足させる必要なないと思うのかもしれません。

確かに上記のように感じる方について私は当然だと思います。今の銀行員は
融資先に定例訪問をする文化が無くなりつつあります。融資を判断する際に
自己査定と言われている、『銀行の格付け』が過去会計と言われている決算書と
関係してくるわけですが、決算書だけで融資を判断できるわけはありません。

融資担当者が融資先に月に1回は訪問して、現場で社長や従業員と面談したり、
事務所に入り会社の空気を感じたり、工場や倉庫に入って商品や在庫の状況が
決算書や試算表と資金繰り表にどのように表記されているのかを確認しなければ、
銀行の融資担当者としては不合格ですと私は研修の際に伝えるようにしています。

このことを実践していれば、決算書の内容だけで融資はしないようになりますし、
それこそ銀行員がよく使うことではないですが、総合的に判断して融資を取組め
るようになると思います。

今回のメルマガは生命保険従事者には全く関係ないと思う方もいると思います。
でもどうでしょうか?
中小企業の社長さんの不安と悩みは目先の売上と資金繰りと言われています。
 
特に、資金繰りについての対応策で考えるのは銀行融資であり、この銀行融資は
社長さんにとってみればナーバスな問題になります。

万が一、新規融資の申込をして謝絶されることがあれば、会社の資金繰りが急激
に悪化してしまい、最終的には事業継続ができなくなってしまいます。

このことを社長さんは知っているので頭も下げたくない銀行員に頭を下げて、
心の中ではこのように念じていると思います。

銀行や銀行員には頭を下げたくないけど、社長の自分は会社を潰さないために
お金に頭を下げているのだと、銀行員に融資交渉をしている時に頭の片隅で念
じているのだと思います。

このような中小企業の社長さんの不安と悩みは、私を含めたみなさんも御自身が
社長さんの経験があるのであれば、共感を得ることはできると思います。

しかしながら保険パーソンが一度職を投げ打って社長の経験をしてから再度保険
パーソンに戻ることの必要性はないと思います。

このように社長さんの気持ちを理解してあげて、銀行や銀行融資の情報を元銀行員
や現職の銀行員、その他インターネットや金融系の雑誌から情報入手をして情報
提供することが肝要ではないでしょうか。

保険パーソンの本文は保険商品をお客様から買っていただくことです。
しかしながらお客様は保険パーソンに対してはメンタルブロックをかけてきます。

このメンタルブロックを解除する有効な手段が、保険パーソンンのみなさんが
銀行の情報を提供し続けて信用残高を増すことだと私は思います。

「2013年7月11日号」執筆:篠崎啓嗣

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