コラム

本日のお話は、タイトルの通り、

 

早期トップ面談の開催は、百利あって一害なし

 

で、M&Aの一連の交渉過程の中で行われるトップ面談は、その開催が早期であれば、あるほどいいというお話しです。

 

まず、トップ面談に簡単に触れておきたいと思います。

 

M&Aの売り手様の詳細資料が、売り手様の許可を得て、買い手様に開示された後、M&Aにかかる交渉が本格的にスタートすることになります。

 

詳細資料の開示を受けた買い手様から、質問がきたり、追加資料の依頼が入ったり、条件の提案があったり。（こういうことを繰り返す）といった感じです。

 

これらの交渉の最中に行われるのが、トップ面談で、通常は売り手様と売り手側アドバイザーと買い手側（買い手様の代表か或いは役員と買い手側アドバイザー）が、実際にお会いするのです。（昨今は、ZOOMなどのオンラインで行う場合もあり）

 

トップ面談の主な留意点は、以下の通りです。

 

• 売り手様と買い手様が直接条件の交渉をする場ではく、相互理解を理解を深める場であり、事業内容の理解、相互に人となりの確認、書類では説明・回答が難しいものへのface to faceでの対応、M&A後の戦略説明などを行う場であるとこ
• 買い手側は、売り手側が複数社と交渉・トップ面談を行うことを認識することちなみにですが、私はM&Aの一連の流れの中で、このトップ面談が一番緊張します。

 

その理由は、当日のファシリテーション（司会進行）をする我々アドバイザーの一挙手一投足によってこのトップ面談の流れ、ひいては、このM&Aの流れが変わるからです。

 

それはさておき、大事なのはここからなのですが、このトップ面談の開催は、私の拙い過去の経験則からの判断ですが、早ければ、早いほうがいいと考えております。

 

実際に、M&Aが上手（取得時の対応と取得後の運営の両方）な買い手様は、細かなこをと確認する前に、”まずトップ面談でお話したい”という会社様が多いと感じています。

 

このトップ面談のメリットは

 

• 書面では表現できない重要なことを正しく理解できるケースが多い（なるほど、それは、そういうことなのですねー。お会いしてお聞きして良かったです。的なことです）
• 早期トップ面談を開催した買い手様は、売り手様のアンカーになる（記憶に残る）
• 当該M&Aを本格的に　「進める！」か「見送る！」かの判断は早ければ早い方がいい
• 相互にお気に入りになれれば、相互に譲歩する部分がでてくる
• 相互にお気に入りになれれば、トップ面談以降のお互いの依頼事項もスピードがあがる
• 定量的な経済的条件も大事ですが、人情も大事

 

といったところでしょうか。

 

繰り返しになりますが、私のこれまでの経験から、デメリットが挙げることが出来ません。

 

まさに、百利あって一害なしです。

 

半年間、アドバイザーを通じて、やり取りをして、ようやく合意に達し、調印前の最後の最後にトップ面談を開催。

 

お会いしてみて、信頼できなかった、或いは　自社を任せるのには頼りないなどの理由で中止することにした。。。。

 

そうなったら、この半年間の時間が水泡に帰す訳です。

 

M&Aのトップ面談、可能なら、早期開催がオススメです！

 

ご参考にされてください。