M&Aの交渉時の留意点
本日のテーマは座学チックなことではなく、M&Aの交渉時の留意点に触れてみたいと思います。こんにちは。エクテンドM&A担当の松原です。
結論から先に言うと、M&Aの買主様は、どんなM&Aであろうと、特に、売り手対象企業が経営不振によるM&A（売却）であろうと決して上から目線になってはいけないということです。
「はっ？そんなの当たり前では？」
との声が聞こえそうですが、意外に多いのが現実です。この上から目線は、何も、買主様が売主様に直接対峙する面談だけに限ったことではありません。直接対峙の場でそのような態度を取ることが致命傷になることは、関係者全てが分かっていることですので、そういう意味では、こちらは、滅多におこりません。
本日お話するのは、むしろ、そうでない場面での上から目線です。最近あった事例でご説明いたします。
売主様：ある業界に特化したコンサルティング事業
売主のオーナー兼代表者は、とても謙虚で真面目。
買主様：経営コンサルティング会社
買収の動機は、
売主様の資料を買主様に開示し、それを受けて買主様から質問をいただいたのですが、その質問の仕方（表現）が完全に上から目線。例えば
１．来期の事業計画が今期の進捗と実績からすると楽観的過ぎると思うが、その根拠を理想論ではなく、具体的に知りたい
２．売上利益に対して、人員が過剰と見えるが、削減は可能か
などです。心では、そう思っていたとしても、絶対に、表現を変換しなければなりませんし、ましてや、上記の質問は、
ご面談時に、表現を変えて質問をするか、面談後、相互理解を深めた後に丁寧に質問をするべきものです。
実際にはこれらの質問は、我々アドバイザーが買主様の了承を得ながらかなり表現を変えて、質問をするタイミングも変えて対応いたしました。
それをせずに、あのタイミングでそのまま質問したとしたら、売主様は、業績不振の原因をえぐられる、傷口に塩を塗られる思いをされブレイクしていたと思います。
売主様は、ご自身がここまで心血を注いできた会社が、売却することになったその原因を良く理解されています。深く反省もされています。
売却することになった原因（業績不振）を無駄に追認させるのではなく、終始一貫して、敬意をもって接することが重要です。
上手は、買主様は、
「どうして業績不振になったのですか？」
ではなく
「更に成長発展させる策、売主様がやりたくても実現できなかった策は、何でしょうか？」
と聞きます。敬意を持って、過去の追認より、将来の展望を！参考になれば幸いです。
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この記事の著者
松原 良太
・青山学院大学経済学部 卒業
・オーストラリアボンド大学 大学院 経営学修士課程（MBA）修了。
・財団法人日本M&Aアドバイザー協会 代表理事
・株式会社ビザイン 代表取締役パートナー
・AMD capital management 株式会社 代表取締役
・株式会社ビザイン・ファミリー・アドバイザーズ 取締役
・近著（共著）：この1冊でわかる-M-A実務のプロセスとポイント
