コラム

「銀行管理」とは、銀行との取引関係を経営者が能動的にコントロールすることです。融資を受けるときだけ銀行と向き合うのではなく、平時から情報開示・関係構築・取引条件の見直しを継続的に行うことで、いざという時に銀行の支援を引き出せる体制を作ることを指します。

銀行との交渉が上手くいかない、あるいは決裂したという経営者からのご相談は非常に多く寄せられます。収益改善がようやく形になるというタイミングで銀行からつれない対応をされた経営者の多くが、次のような言葉を口にします。

「創業以来、一度も延滞なくやってきたのに」「依頼されたことはイヤなことでも可能なだけ協力してきたのに」「何のために日頃、銀行取引をやってきたのだろう」

憤慨したくなるのは当然のことです。一方で、本当に困ったときに銀行が手をさしのべた企業も少数ながら実際に見てきました。何がポイントだったのか——以下では銀行側の視点から正直に解説します。

銀行員にとって、過去に延滞歴が一度もないという事実がお客様の評価を底上げできるとすれば、それは20年以上の期間の話ではないでしょうか。これは特に規定のある話ではなく感覚的なものですが、銀行員にとって延滞がないことは「よくも悪くも当たり前」なのです。

コンサルタントとして銀行と向き合う現在も、原則このポイントはアピールしません。「これからどれくらい返していけるか」がメインであるべきで、これまでの実績は最後に付け足す程度にしています。銀行側には、数十年以上にわたって正常に返済を続けている企業が山ほど存在します。延滞なしは、プラスにはなりませんが、マイナスにもなりません。

「頼まれて融資を受けた」「入金口座を集中した」「投資信託を買った」「保険に入った」こうした協力の実績は、担当者が替われば意味を失うと思った方がよいでしょう。替わらなくとも、翌期になればリセットされます。

そもそも銀行の企業評価において「こちらの依頼に協力的」という評価項目はありません。むしろ銀行側から見ると「こちらの言うことを聞く相手」として、随分と劣悪な条件を受け入れていることの方が多いのです。

語弊を恐れずに言えば、奴隷化です。一度このレッテルを貼られた後でこちらから依頼をすると、一方的にあり得ないような反応をされるという奴隷のような関係では、困ったときに助けてもらえるはずもありません。余裕のある時期に正常化を図るべきでしょう。正常化とは、やりたくないものはやらないと言うこと、不条理・不合理な対応が続けば取引銀行を替えること、この2点が基本です。

困ったときに手をさしのべられている企業は、普段から格別の協力などしていません。

どうしても条件変更（リスケジュール）をしなくてはならない企業がメインバンクへ申込にいった際、その後、支店長から私の方へお電話をいただいたことがあります。内容は次のものでした。

「本当はリスケジュールを半年前にするべきだった。こちらから社長に言わなかったことを申し訳なく思うし、可能な限り協力する」「リスケジュールは翌日の返済分から即適用する」

えらいのは私ではなく社長です。社長がやっていたことは至極当たり前のことです。

「融資を受けるときだけ資料を作る」ではダメなのです。財務の勉強を一通りすべきと言いたいわけではありません。大半の中小企業では、財務上のポイントは3つ以内に収束されます。ポイントを絞った説明を、いつでも数字と言葉で、社長自身が行える状態にしておくこと正しい銀行管理とは、融資が必要になってから動くのではなく、問題がない平時から定期的に数字と説明で状況を伝え続けることです。この習慣が、いざリスケや条件変更が必要になったときに銀行が「可能な限り協力する」という対応につながります。

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