コラム

本日のタイトルは質問力とさせていただきました。何を言っているかというと、M&Aでは、秘密保持契約締結・ネームクリア（売主様から買主様に情報開示の許可を得る行為）後、買主様の手元に、売主様側の資料が送られてきます。

 

その資料を受け取った買主様が、資料の分析を始める。。。と流れになります。

 

資料を分析する中で、当然

 

質問事項・確認事項

 

追加資料の要望

 

などが出てくると思います。この買主様からの質問の内容によってM&Aの対する練度といいますか、M&Aの本質への理解度といいますか上手いこと言えませんが、センスを感じます。

 

M&Aでは短期に、最大限、売主様（売却対象会社・事業）のことを理解しなればなりませんので、様々な質問が出されます。しかも、どれも、重要です。ただ、その様々な質問の中でも私がもっとも重要と考える質問“群”は、

 

売却対象会社・事業の買主様による取得後の事業計画に関すること、もっというと

 

取得後の事業計画を立案する上で、必要な情報　

 

です。この取得後の事業計画はM&Aの肝中の肝です。

 

M&A前に、売主様が策定している事業計画がある場合でも、その売主様が策定した事業計画を鵜呑みにする買主様はいないでしょうし（いたとしたらヤバいです！）、少なくともそれをもとに、取得後の事業計画を立案（修正）すべきです。

 

そして、売主様が事業計画を策定していない場合は、当然ながら新たに取得後の事業計画を立案すべきです。（ついでに、取得した会社・事業を管轄する責任者（部署）、当該M&Aの成否を判断する基準も決定すべきです。）

 

ちなみにですが、売主様が策定した事業計画或いは売主様の過去の業績と比較して、買主様の様々な経営リソースを当該買収事業・会社につぎ込みことによって、上振れる事業計画が描けないM&Aは、別の特有の目的がない限り、絶対にやってはいけません（意味がありません）。

 

そして、この取得後の事業計画は、取得後の事業運営だけでなく、M&A条件の決定や、交渉にも大きな影響を与えます。

 

通常一般的な（業績が悪くない）M&Aでは、複数の買主候補がいます。例えば２社いたとしましょう。

 

候補社A

 

取得後の事業計画を立案ぜず、売主様の過去の実績からでしか売却条件を算定しない

 

候補社B

 

取得後の事業計画を立案し、将来の”上振れする”事業計画の数値を売却に反映させる

 

数値的な条件だけでいうと、候補社Aは、候補社Bに勝てません。それどころか、候補社Aは、取得後の運営の右往左往が始まると思います。候補社Bは、候補社Aに比べれば割高で取得するとになると思いますが、取得後に右往左往することはないでしょう。

 

例え、事業計画通りに行かなかったとしても、事業計画のどこが間違っていたのかが分かりますから、修正可能です。

 

M&Aで事業・企業を買収するなら→取得する事業・企業の取得後の事業計画を立案する→取得できる可能性が広がる（条件面で勝てる可能性）→取得後の成功確率が上がる（失敗確率が下がる）是非、取得後の事業計画を！

• 
•