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お気持ちは痛いほど分かりますが・・チャレンジ条件はNG

本日のタイトル「お気持ちは痛いほど分かりますが・・チャレンジ条件はNG」ですが、何のことだと思われますか?

 

以下、説明させていただきます。

 

M&Aにおける買主様は、100%投資家です!決してボランティアではありません。M&Aで事業・企業を取得、引き受けるからには、取得前より成長させないといけません。取得前によりも利益をあげないといけません。取得するために要したキャッシュを回収しないといけません。

 

このことは、利害関係が真っ向なら対立する売り手様も知っておくべきだし、常に意識しておかないといけません。勿論、売り手様にとって売却価格は、高ければ高いほどいいでしょう。

 

しかし、買主様は、投資家です。回収できないとか、回収に何十年もかかる価格では、絶対に取得しません(できません)。買主様は、ご自身の経営手腕で当該事業・企業を取得後、成長させないといけません(成長させるでしょう)。

 

しかし、それに100%依存した売却価格(現状の事業・企業の利益では想定できない売却価格)を売主様が提示してはお互いに折り合いのつく妥協点を見出すことは難しいでしょう。

 

価格提示をする際に、売り手様ご自身が買主様だったとして、そのご自身が売却しようとしている事業・企業をその提示した売却価格で買えるか?或いはその価格に見合う成長の絵が描けるか?と考えてみてください。答えがNOであれば、一旦価格提示を再考すべきです。

 

また、最初にハイボールを投げて、マーケットの様子を見てみるという戦略もあまり関心しません。

 

勿論、上述した部分の考慮した上での価格提示ならいいのですが、そうではない、ハイボールのことです。

 

買主様からみて合理性を得られないであろうハイボールの価格を投げてみる(チャレンジ条件)

反応がないので徐々に価格を下げる

 

これは、売り手様のお気持ちは痛いほど分かりますが、極力お避けください。いや絶対にお避けください。一旦ハイボールを投げられた買主様は、ローボールを投げ直しても、打席に戻る確率は低いからです。

 

また、そのようなハイボールスタートの価格戦略を売り手様が選択していたこと自体にNGが出る可能性もあります。

 

そして、合理性のないハイボールをお投げになる売り手様の多くは、実際にM&Aでのサポート・支援をしないガヤからの意見でそうされる方が多いのも事実です。

 

是非、ハイボール戦略を安易に選択したことによって、機会損出(場合によっては永遠の機会損出)にならないようにご配慮くださいませ。

この記事の著者

  • 松原 良太

    ・青山学院大学経済学部 卒業
    ・オーストラリアボンド大学 大学院 経営学修士課程(MBA)修了。
    ・財団法人日本M&Aアドバイザー協会 代表理事
    ・株式会社ビザイン 代表取締役パートナー
    ・AMD capital management 株式会社 代表取締役
    ・株式会社ビザイン・ファミリー・アドバイザーズ 取締役
    ・近著(共著):この1冊でわかる-M-A実務のプロセスとポイント

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